Si eres un emprendedor que siente que su negocio está estancado o te la has pasado viviendo con ansiedad desde que iniciaste tu emprendimiento. Sigue leyendo, en este apartado veremos algunas causas y posibles soluciones para que empieces a tomar acción.
Se estima que en México el 75% de los emprendimientos fracasan en los primeros dos años de operación y las causas son variadas, así que analicemos las más comunes, pero antes de seguir déjame recomendarte el libro del Michael Gerber, que puedes comprarlo por aquí.
Las causas más comunes son:
1.- Confundir una habilidad técnica con la oportunidad de hacer un negocio
Es bastante común escuchar una opinión de nuestros amigos o familiares respecto a lo bien que hacemos un trabajo, sin embargo, no siempre es así, pues esto solo se puede convertir en un auto empleo que a la larga solo va a traernos cansancio y miedo de no conseguir más clientes.
2.-Todo lo quieres hacer tú
De acuerdo con Gerber, un emprendimiento o negocio debe estar conformado principalmente por tres pilares:
El emprendedor que es aquel con visión, creatividad e ideas innovadoras para llevar ese producto o servicio al mercado.
Un director o administrador que controle, haga planeación y dirija el negocio actual para mantener su rentabilidad, este normalmente choca con las ideas del emprendedor ya que lo aterriza en el mundo real y ve la viabilidad de sus ideas. Cuando no existe un director, el negocio tiende al fracaso al toparse con una realidad distinta a la que se pensó.
Un técnico que se encargue de la parte operativa, es decir, quien mete las manos para hacer las cosas.
Normalmente la mayoría de los emprendimientos parten del último pilar y es donde debes preguntarte: ¿Estás dispuesto a adoptar las tres fases tú solo?
Quizá al inicio te vaya bastante bien, pero conforme vaya prosperando el negocio (o el autoempleo) necesitarás ayuda y deberás centrarte en llevar el negocio a nuevos mercados, por lo que, si eres de los que disfrutan meter las manos y hacer las cosas, es mejor que consigas un empleo. Dejemos de satanizar los empleos formales ya que son un pilar muy necesario en la sociedad. Si no consideras estos factores, te llenarás de estrés y, por ende, el emprendimiento fracasará.
3.-No hay planeación
Siguiendo el principio que nos dejó el famoso inventor Benjamín Franklin:
“Quien fracasa al planear, está planeando su fracaso”
Volviendo al libro de Gerber, un emprendimiento se divide en tres etapas: Infancia, Adolescencia y Madurez
En la infancia es el emprendedor quien hace todo, disfruta sus actividades, normalmente está ocupado la mayoría del día y se toma su tiempo para hacer sus actividades cada vez mejor.
En la adolescencia del negocio, comienza a aumentar la demanda y es necesario conseguir una ayuda, aquí es donde entra una cuestión que a muchos no les gusta: Contratar personal, ya sea porque no les gusta supervisar, creen que no van a hacer las cosas igual que ellos, creen que no saben enseñar, y solo ponen pretextos que los hacen retroceder por miedo al fracaso. Si estás en este punto la solución es muy sencilla: Estandarizar (lo veremos en el siguiente punto).
La última fase es la madurez y este se refleja en el resultado previsto al momento de hacer la planeación, en este punto el negocio está consolidado, es autosustentable, tiene clara su visión y objetivos y no es necesario que estés presente en él para que funcione. A este punto deben aspirar los emprendimientos desde el principio.
El modelo que recomienda el libro es el de franquicias, es decir crear un negocio que a futuro se pueda vender. Aunque en la realidad no lo quieras vender, es una visión que le dará un rumbo al emprendimiento.
4.-No hay procesos estandarizados
Otra razón por la que tu negocio no crece, es que no hay control ni una calidad similar en todos los productos o servicios que ofreces. Crea procedimientos, manuales, videocursos, etc., para que todos los colaboradores que ingresen tengan adquieran la misma habilidad y, por consiguiente, la misma calidad con la que tú haces las cosas. Hazlo de todo, hasta lo más mínimo. Echa un ojo a los supermercados, a cajeros cuando los contratan les dicen que el protocolo para atender es:
Saluda mirando a los ojos
Pregunta si encontró lo que buscaba
Ofrécele este producto, etc.
Y eso asegura la calidad en el servicio en todas las sucursales.
Quizá te interese aprender cómo estandarizar procesos de manera profesional
5.- No inviertes en marketing
Un negocio que no se anuncia, nadie lo conoce y por ende no va vender.
Aún existen muchos temores y falsas suposiciones respecto al invertir en marketing, y el más común es que solo es un desperdicio de dinero. Las grandes empresas invierten desde el 20 hasta el 60% de sus ganancias en marketing. Así que lo recomendable es que lo incluyas en tu presupuesto lo orientes a objetivos claros. Puede ser tradicional, digital o una combinación de ambas.
6.-Te centras en conseguir nuevos clientes y te olvidas de los habituales
Otro error muy común es el de estar centrado en la adquisión de nuevos clientes mientras que haces de lado a los habituales, no está de más darles algún beneficio a tus clientes ganados que garantice su fidelidad ya sea paquetes exclusivos, tarjetas de lealtad o algo tan simple como ofrecer un descuento al acumular cierta cantidad de tickets puede ser bastante beneficioso al grado de que esos mismos clientes recomienden tu negocio.
7.-Te olvidas de los trabajadores.
A lo largo del tiempo el concepto del trabajador ha ido cambiando, empezando por ser fuerza de trabajo, mano de obra, recurso o capital humano, llegando a lo que hoy conocemos como talento humano. Si las condiciones de trabajo son óptimas es casi seguro que los clientes recibirán una muy buena atención. Te dejo esta frase de Richard Branson, para que reflexiones:
“Los clientes no son los primero, lo primero son los empleados. Si cuidas de ellos, ellos cuidarán de tus clientes”
8.- No registras nada de manera cuantitativa
De acuerdo con el Físico y matemático William Thompson Kelvin:
“Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”.
Un principio muy básico de aquellos estudiantes de Ingeniería Industrial y otras carreras administrativas
Esos informes aburridos que ves en las series populares de hombres de negocios son más importantes de lo que crees pues nos permiten tomar decisiones estratégicas sobre el rumbo al que queremos llevar el negocio. Si recuerdas el principio de Pareto o la regla 80/20 quizá estés dedicándole mucho tiempo a factores que te están aportando poco o nulo valora tu negocio.
No necesitas un súper software para esto, bien con libreta y pluma puedes comenzar a registrar por día:
Cuanto vendes en dinero
Qué artículo vendes más
Cuánto gastas en tu negocio (renta + sueldos + servicios)
Cuánto te está quedando de ganancia
Cuánta rotación hay de cada producto
Cuánto tiempo te toma atender un cliente
En fin, todos los datos que son importantes para tu negocio y que, al compararlos con las ganancias, veas en que debes enfocarte.
9.-No conoces tu mercado.
Uno de los mitos más comunes que señala el libro es el de creer que existen "productos que se venden solos” ¿cuántas veces no hemos escuchado la frase “se vende como pan caliente”? y aunque es cierto que hay productos que se venden más que otros, esta premisa no nos asegura nada y solo nos va a traer frustración. Retomando el ejemplo del pan, suponiendo que quisieras abrir una panadería pregúntate:
¿Qué tipo de pan vende?
¿Cómo lo vende?
¿Cuántas otras panaderías hay en la zona?
Partiendo de esos planteamientos puedes optar por competir con ellos o buscar otra oportunidad. De las necesidades no resueltas surgen las oportunidades de negocios.
10.-No eres innovador
Continuando con el punto anterior y resaltando otro factor tocado en el libro, podemos concluir que:
El valor de un producto no es el producto en sí, sino cómo lo vendes
Las experiencias de compra son un factor importante para muchos clientes, algunos optaran por pagar un poco más si el servicio es más rápido, si tienen un buen trato, hasta aspectos muy específicos como si el lugar está limpio y la decoración es agradable. La experiencia de compra muchas veces tiene más valor que lo que se está vendiendo. No tengas miedo a experimentar en esta parte. Los seres humanos tenemos un sesgo cognitivo que nos hace recordar más tiempo lo que es agradable o nos impresiona. Así que impresiona a tus clientes.
11.-Falta de objetivos
Estos incluyen desde los personales hasta los organizacionales. Si tu objetivo es una ambición ciega y no cuantificable no llegarás a ningún lado y solo aumentarás tu frustración. Ya sea que quieras tener una vida económica buena y estable o que de verdad quieras causar impacto con tu negocio, esta motivación debe estar bien proyectada y debe ser medible. ¿Cuánto es lo que quieres ganar? ¿Hasta dónde quieres llegar? Para esto puedes aplicar la metodología SMART:
Specific (Específica).
Measurable w/Measurement (Medibles)
Achievable (Alcanzables)
Relevant (Relevante)
Time-Oriented (Limitados en el Tiempo)
Por la parte organizacional tenemos el problema común de que el organigrama, los puestos y las funciones de cada colaborador no están definidas generando una pérdida de control y, por ende, el fracaso.
Como ves, muchas cuestiones parecen obvias y otras no tanto, te recomiendo leas el libro a profundidad y te deseo mucho éxito en tu proyecto.
コメント